职业骗子的说服力，存在着哪些秘密？|大脑的欺骗游戏第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第574篇推文。

全文共2708字，阅读大约需要3分钟。

1引言

“骗子”，俗称“老千”，英语也叫“ConMan”。

在牛津大学的心理学家，凯文教授的眼里，“职业骗子”很值得研究。

因为“职业骗子”是一种特殊的人群，他们的说服力和谈判力超乎常人。

在这些人身上到底有着哪些特点？

维克特-斯隆，曾是一名多年的职业骗子，他也是凯文教授的研究对象之一。

在一次交谈中，斯隆告诉凯文教授，

着装，是一个职业老千的必修课，但一般人大概都认为骗子只是懂得穿的“好”、穿的“漂亮”。

凯文教授很感兴趣，回应道，

难道不是？

斯隆笑了，

其实关键是我们懂得穿的“对”，比如颜色，你知道一件粉色衬衫能帮助我增加多少说服力吗？

他停了停，继续解释，

因为“粉色”能让大部分人的大脑得到很舒服的感觉，这只是一个简单的科学事实而已。科学家们把“粉色”称为“镇静色调”，区别于其它颜色，它能刺激大脑产生很独特的脑电波。原因来自我们人类的演化，我们的祖先只有在日出和日落的时候才能在天空看到“粉色”，而日出日落时的环境光线和人的生理节奏，都让人感觉到放松，起床和临睡的时候，难道我们不放松吗？那么如果今天我要去安抚一个人，一件简单的粉色正装衬衫就是个很“对”的选择。

凯文教授听了很震惊，因为斯隆说的没错。

准确地说，斯隆所说的“粉色”，叫做“贝克-米勒粉”（Baker-MillerPink）;

大量的科学文档都能证实，这种粉色具有很明显的减压和镇静作用，它甚至还会消减人的“好斗倾向”；

美国爱荷华州立大学，曾经利用这个原理，把自己的客队球员休息室的墙壁和衣柜，全部刷成“粉色”；

这样来比赛的客队球员都会受到“粉色”的影响，而降低了“士气和斗意”。

为此，美国的西部体育联盟会，专门颁布了法令，禁止类似的“休息室装修”行为；

法令规定，如果非要装修，主客队的休息室必须装修成同样的风格和颜色。

原来在这些职业骗子的智慧中，有着如此隐蔽的秘密。

然而这只是冰山一角。

2大脑的欺骗游戏

这是一个全新的系列，我称它为“大脑的欺骗游戏”，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

我们都很痛恨骗子。

可我们的心里，却或多或少又很好奇这些骗子的手段。

他们是怎么让别人相信那些骗术的呢？

谈判思维的话题中，“欺骗”是其中最敏感的一个。

传统的哈佛谈判理论中，老师们都告诫我们要在谈判中诚实待人。

你可以有选择的保留一些信息，但你不应该欺骗。

桔梗我对此，表示赞同。

但这世界上时刻都有人在谈判中用欺骗来操纵对手。

实际上，如果我们能剥离一些主观的贬义色彩，“欺骗”这件事的背后或许存在着一些说服力的秘密。

这也是“谈判秒杀力”在不断展开的过程中，必要的一环。

这个系列里，我们将跟随凯文教授的研究，近距离观察一下，“职业老千”们的思维模式里，隐藏着哪些秘密。

或者说，

那些欺骗大脑的游戏。

3细思极恐

吉斯-巴雷特，也是一个有名的“职业老千”。

他很厉害，在二十世纪的八十年代，吉斯是英国很出名的连环诈骗犯。

吉斯专门针对大公司和大富豪下手，作案金额都十分巨大。

直到他被抓获，并坐了五年牢。

在这五年里，吉斯改过自新，成了一个虔诚的基督徒。

出狱后，他加入了本地的教会。

这间教堂很简陋，年轻的牧师对于如何招揽民众来捐赠，毫不在行。

吉斯突然觉得自己能做些什么。

因为他从小就擅长一件事，

说服别人。

既然自己已经保证不再用这些能力做坏事，但如果为了更好的“伺服上帝”，似乎自己的本事又有了用武之地？

吉斯真的做到了，在短短的六个月里，吉斯为教会带来了成百上千的募捐者；

年轻的牧师激动地说不出话来，教堂变得非常有钱，有钱到他可以考虑在别的地方再建一座。

在牧师眼里，这个“改过自新”的年轻人可不是简单地选择相信上帝，而是他让牧师觉得，这个年轻人就是“上帝附身”。

否则，怎么会说服那么多人来捐钱呢？

吉斯是如何做到的？

其实，吉斯只是用了自己最擅长的“老千之术”，谈不上正当，很可能还不合法。

第一步，他先好好地给自己打扮了一番。

要知道五年前，当吉斯是一名老千的时候，他的行头是这样的：

纯丝绸的领带，古驰的皮鞋，阿玛尼的衬衫，2000英镑的萨维尔订制西装。

然而五年后为了教会的事情，他的行头是这样的，

最便宜的牛仔裤，运动鞋，运动衫...

这似乎让我们想起了刚才另一个“老千”说的话，“穿‘对’的衣服”。

吉斯非常懂得自己要去“说服”的对象，以及他们眼里的“我”该穿什么。

第二步，吉斯会花上六个星期来物色“猎物”，那些有钱的邻居。

当摸清楚对方的生活习惯之后，吉斯会静静等待他们下班回家停好车，悄悄潜入他们的车里；

吉斯打开车里的侧灯，让其闪烁；

然后手里拿着圣经，敲响这家人的门；

吉斯会“善意提醒”这家人，你家车的转向灯忘了关了；

这家人当然会非常感激，然后吉斯漫不经心的提及“自己为教会募捐路过这里”；

但请注意，吉斯绝不会主动跟这家人“要钱”，或提及“请募捐”的想法；

而只是在闲聊中说唯一一句有关募捐的话语，

为上帝做善事，金额并不重要。

然后吉斯就会“漫不经心”地转头就走，而他心中都会默默地等待这家人叫住他。

在这样的等待中，十次里有九次，这家人都会走出门喊住吉斯，并主动捐出一些小钱。（金额并不重要）

第三步，在吉斯上门后不久，这家人一定会“无意”看到户外的一则广告，这是有关本地教会鼓励募捐的广告；

而这实际上是吉斯安排牧师去实现准备好的广告，量身定做。

神奇的事情发生了。

那些曾经在吉斯上门时，叫住吉斯的“邻居”，几乎都会在看到广告后，主动前往教堂。

屡试不爽。

来教堂捐助的人越来越多，到后来几乎都要排队。

门庭若市。

吉斯是这样解释这个现象的，

你要知道，当他们主动出门叫住我，就意味着他们在心中给自己一个任务，也是对教堂许下了一个象征性的承诺，可能他们自己都没有意识到。这样的效果，要比我主动提出要求，并站在那里等他们回应要好得多。

让人细思极恐的布局。

4勾勒手段

牛津大学实验心理学的凯文教授，花了十五年的时间，研究类似的“说服力”原理。

一个“职业骗子”，在凯文教授眼里，如同一个“精神病人”。

他们和常人的大脑不同，能够看到一些不一样的东西。

我们曾在前两个系列中，介绍过大自然对生物的设计，也就是“关键刺激”。

动物和植物都懂得如何找到对方基因里的“关键刺激”，并针对或“拟态”来达到“说服”的目的。

具有“精神病特征”的“职业骗子”，善于捕捉人大脑中的“关键刺激”。

就好比下面这幅漫画，我相信你一看就知道画的是谁。

可这幅画从线条勾勒来说，实在是简单至极；

就这么几笔曲线，就能让所有人都产生共鸣，不可谓不神奇。

然而“说服力”这件事，就存在类似这样的道理：

也许说服一个人，并不在于你用来“勾勒”的线条有多少，而在于你如何来“勾勒”。5小结

在这个系列里，我们会逐渐展开一个“职业骗子”在说服对方时，所用的“勾勒”手段。

它们分别是，

超负；

短路；

从众。

大脑的欺骗游戏，我们仍在继续。

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这里是“谈判思维”！

“大脑的欺骗游戏第一篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）